Entscheider schätzen Vorschläge… wollen aber selber entscheiden

Strategien für eine komplexe Welt: Cynefin – Gastbeitrag von Sven Körber
Oktober 17, 2017

Die kostbarste Ressource jedes Entscheiders ist Zeit. Wenn Sie ihm nur die Fakten darlegen und keine Vorschläge machen, dann muss der Entscheider auch noch darauf Zeit und Energie verwenden. Er muss erheblich tiefer in die Materie einsteigen, als er es eigentlich will.

 
D ie Erstellung einer Entscheidungsunterlage ist häufig ein Balanceakt. Es gilt: Nicht zu defensiv und nicht zu offensiv! Die richtige Balance entscheidet über den Erfolg der Unterlage. Erfolg bedeutet: es wird eine Entscheidung getroffen, am besten in Ihrem Sinne. Misserfolg bedeutet: keine Entscheidung, dazu meist Standardfloskeln wie „Da brauchen wir noch eine Analyse, noch eine Auswertung, noch eine Abstimmung“.

Wie aber hält man die Balance bei einer Entscheidungsunterlage?

Wenn der Adressat das Top-Management ist, dann bewegen sich viele Mitarbeiter gedanklich in gebückter Haltung: „Ich kann doch nicht, ich darf doch nicht, wer bin ich denn, dass…“

Das Ergebnis sind häufig Unterlagen, die keinen klaren Standpunkt vertreten und keine Empfehlung geben, sondern nur Fakten auflisten. Der Vorstand, die Geschäftsführung, der Bereichsleiter möge dann auf dieser Basis entscheiden.

Entscheider hassen solche Unterlagen!

Warum? Die kostbarste Ressource jedes Entscheiders ist Zeit. Wenn Sie ihm nur die Fakten darlegen und keine Vorschläge machen, dann muss der Entscheider auch noch darauf Zeit und Energie verwenden. Er muss erheblich tiefer in die Materie einsteigen, als er es eigentlich will.

Daher meine erste Empfehlung: stellen Sie nicht nur die Fakten dar, sondern machen Sie Vorschläge!

Auch in die andere Richtung kann man über das Ziel hinausschießen. Einen Fehler, der oft begangen wird ist neben der Empfehlung keine weiteren Entscheidungsoptionen anzubieten. Damit verkommt die Empfehlung fast zur Vor-Entscheidung: "Frau / Herr Chef, Sie dürfen Sich entscheiden. Für meinen Vorschlag..."

Entscheider hassen solche Unterlagen noch mehr!

Wenn Sie dem Entscheider – absichtlich oder auch unbeabsichtigt – die Möglichkeit zu entscheiden vorenthalten, dann können Sie sich ganz schnell unbeliebt machen.

Daher meine zweite Empfehlung: bieten Sie zu Ihrer Empfehlung immer mindestens eine Alternative an, damit der Entscheider sich auch gegen ihren Vorschlag entscheiden kann.

Er wird das in aller Regel nicht tun. Wenn Sie ihm aber nur einen Vorschlag anbieten, dann wird er es häufig machen, nur um sein Gesicht zu wahren.

In diesem Sinne: halten Sie die Balance! :)