Hier der Link zum Seminar „Der Erfolgs-Code“ am 5. März 2018 in Köln:
https://georgjocham.com/erfolgs-code
Die einzigartige Erfolgsformel für Selbständige
Liebe Hörer, vielen Dank für die vielen Rückmeldungen zur Podcast Episode rund um Erfolg als Trainer, Berater und Coach, das war die Episode 110. Was mich besonders gefreut hat, ist, dass sich neben einigen Trainern und Coaches auch zwei Selbständige aus ganz anderen Bereichen gemeldet haben, eine Architektin und ein Steuerberater, die mir bestätigt haben, dass die meisten der genannten Prinzipien für Selbständige im Allgemeinen gelten. Ich bin immer ein bisserl überrascht, wer aller diesen Podcast hört… danke jedenfalls für das Feedback, Karin und Harald!
Wie angekündigt gibt’s also auf vielfachen Wunsch heute die Fortsetzung…
Wenn du selbständig bist oder du darüber nachdenkst es einmal zu werden, dann habe ich heute etwas für dich. Und zwar eine Erfolgsformel, mit der du die Wahrscheinlichkeit deines Erfolgs berechnen kannst. Und nicht nur das, du kannst damit auch ganz einfach und schnell erkennen, wo du Handlungsbedarf hast, und an welchen Stellhebeln du drehen solltest, um die Chancen auf Erfolg zu verbessern. Klingt gut? Ist es auch! Ich arbeite jetzt schon einige Zeit mit dieser Formel und verwende sie auch in Coachings. Das klappt ganz gut!
Die Erfolgsformel also. Zuerst: warum überhaupt eine Formel. Viele Menschen haben ja eher schlechte Erfahrungen mit Mathe gemacht, und mögen keine Formeln. Das verstehe ich gut.
Warum aber trotzdem eine Formel?
Ganz einfach, weil sich mit einer Formel Zusammenhänge sehr klar darstellen lassen. Also bleib bitte dran, auch wenn du keine mathematischen Formeln magst, es wird nicht kompliziert oder schwierig.
Meine Erfolgsformel besteht auf vier Teilen oder vier Elemente, denn
Damit du als Selbständiger (oder auch als Firma) ein Produkt an deine Kunden verkaufen kannst, müssen vier Dinge passieren. Und etwas zu verkaufen ist nun mal DIE Voraussetzung für wirtschaftlichen Erfolg.
Was muss also erfüllt sein, damit du verkaufst?
- Du musst mit deinem Produkt ein Problem deiner Kunden lösen. Darüber habe ich schon in der Episode 110 ausführlich gesprochen, das möchte ich an dieser Stelle auch nicht weiter vertiefen. Nur eines, weil es sehr oft falsch verstanden wird: ein Kundenproblem ist dann ein Kundenproblem, wenn es dein Kunde als Problem sieht. Und NICHT, wenn es objektiv ein Problem ist, oder wenn du es als Problem siehst. Ich beobachte das immer wieder, dass jemand ein Problem beim Kunden lösen will, das es möglicherweise auch gibt, das der Kunde aber nicht sieht oder nicht sehen will. In so einem Fall bräuchte der Kunde das Produkt durchaus. Er wird es aber nie kaufen. Ganz einfach, weil er so wie jeder von uns nur bereit ist Geld für Lösungen von Problemen auszugeben, die er auch als Probleme sieht.
Daher: bitte versuch nicht schlauer zu sein als der Kunde, das bringt nichts! Besser du konzentrierst dich auf die Lösung eines Problems, dass dein Kunde auch wirklich als Problem sieht. - Deine Kunden müssen wissen, dass es dich gibt. Und das ist irgendwie auch klar und leuchtet jedem sofort ein. Wenn dich keiner kennt, dann wird auch keiner was bei dir kaufen. Weil er ja nicht weißt, dass es dich gibt. Logisch, oder?
- Deine Kunden müssen dir vertrauen. Das heißt sie müssen der tiefen Überzeugung sein, dass du, dass dein Produkt ihnen auch wirklich helfen kann ihr Problem zu lösen, oder dass das Produkt ihr Problem sogar unmittelbar löst.
Warum ist das wichtig? Und es ist wirklich ausgesprochen wichtig…
Wenn ein Kunde dein Produkt kauft, dann trifft er eine Entscheidung, eine Kaufentscheidung. Der größte Feind jeder Entscheidung ist Unsicherheit. Menschen wollen sicher sein, dass das, wofür sie sich entscheiden, gut und richtig für sie ist. Das ist bei allen Entscheidungen so, und es gilt auch für Kaufentscheidungen. Wenn dein Kunde dir vertraut, wenn er sich bei dir gut aufgehoben fühlt, dann reduziert das die Unsicherheit, und die Wahrscheinlichkeit, dass er das Produkt kauft, steigt. Wenn er dir nicht zu 100% vertraut oder sich nicht 100%ig wohl fühlt, dann bleibt Unsicherheit, und der Kunde kauft entweder bei einem anderen Anbieter, dem er mehr vertraut als dir, oder er kauft gar nicht. Daher genügt es nicht, dass deine Kunden dich kennen, sie müssen dir auch vertrauen. - Du musst deinen Kunden ein konkretes und attraktives Angebot machen. Konkret und attraktiv, beides ist wichtig. Konkret bedeutet, dass deine Kunden verstehen, was sie bekommen. Welcher Inhalt, welche Menge, welche Dauer, vor allem aber: welches Ergebnis. Welches Ergebnis erzeugt dein Produkt? Was macht es für deine Kunden? Was macht es mit deinen Kunden?
Viele Selbständige – und auch viele größere Unternehmen – machen an der Stelle den Fehler sich zu sehr darauf zu konzentrieren, was sie in das Produkt reingeben, oder welche Features das Produkt hat. Das ist für den Kunden aber nicht der entscheidende Punkt. Entscheidend ist, was für ihn dabei rauskommt, was er davon hat. Und dein Produkt sollte dieses Ergebnis für den Kunden in den Mittelpunkt stellen.
Ja, und Attraktiv bedeutet, dass dieses Ergebnis für deine Kunden deutlich wertvoller sein muss als der Preis, den sie dafür bezahlen.
Einfach gesagt: wenn der Wert für den Kunden 100 ist und der Preis 200, dann kauft das keiner. Der wahrgenommene Wert für den Kunden muss höher sein als der Preis, ich behaupte sogar um ein Vielfaches höher als der Preis.
Also nochmal: damit du deine Leistungen verkaufst, damit du wirtschaftlich erfolgreich sein kannst, müssen vier Punkte erfüllt sein…
- Du musst ein konkretes Kundenproblem lösen.
- Du musst dafür sorgen, dass die Kunden dich kennen.
- Du musst erreichen, dass Kunden dir vertrauen.
- Du musst ihnen ein konkretes und attraktives Angebot machen.
Diese vier Punkte kann man nun in einer Formel verbinden. Und nachdem jeder dieser Punkte zu einem gewissen Maß erfüllt sein muss, damit der Kunde kauft, kannst du sie einfach mit einem Mal-Zeichen, d.h. mit einem Multiplikationszeichen verbinden.
Und damit lautet die Erfolgsformel
Erfolg
=
du löst ein konkretes Kundenproblem
X
deine Kunden kennen dich
X
deine Kunden vertrauen dir
X
du bietest ein konkretes und attraktives Angebot
Einfach, oder?
An dieser Formel sieht man eines sofort, und dazu muss man auch nicht Mathematik studiert haben: wenn ein Element Null ist, dann ist automatisch auch das Ergebnis Null. Klar, oder? Null mal eine Million ist Null.
Was aber bedeutet das für dich?
Lass uns das mal für verschiedene Beispiele durchspielen, bei denen jeweils eines der Elemente fehlt, oder – mathematisch gesprochen – null ist.
Erstes Beispiel: Wenn Du ein Problem löst, deine Kunden dich kennen, deine Kunden dir vertrauen, aber du ihnen kein attraktives Angebot machst, was passiert? Ganz einfach, du wirst nichts verkaufen, und du wirst nicht erfolgreich sein. Warum ist das so? Weil den meisten Kunden die Phantasie fehlt, wie ein attraktives Angebot aussehen könnte, und sie dich nicht darum fragen werden. Das ist übrigens ein Punkt, an dem auch ich früher gescheitert bin. Daher: es ist deine Aufgabe ein konkretes und attraktives Angebot zu machen, damit deine Kunden kaufen.
Zweites Beispiel: Wenn du ein Problem löst, deine Kunden dich kennen, du ihnen ein konkretes und attraktives Angebot machst, dir die Kunden aber nicht vertrauen, was passiert? Auch hier wieder: du wirst nichts verkaufen. Warum? Kunden wollen und brauchen Sicherheit. Wenn du ihnen diese Sicherheit nicht bietest, wenn sie dir nicht vertrauen, dann kaufen sie nicht oder sie kaufen bei jemand anderem. Daher: sorge dafür, dass Kunden dir vertrauen.
Drittes Beispiel: Wenn du ein Problem löst, wenn deine Kunden dir vertrauen und du auch noch ein attraktives und konkretes Angebot machst, aber kaum einer dich kennt, was passiert? Einfach: du wirst mit den wenigen, die dich kennen, zwar Geschäfte machen, das war’s dann aber auch.
Viertes Beispiel: wenn du ganz zu Beginn kein konkretes Kundenproblem löst, dann kannst du bekannt und vertrauenswürdig sein, du kannst ein Produkt anbieten, es wird bloß keiner kaufen, weil die Relevanz für den Kunden fehlt.
Und daran siehst du gleich den Charme dieser einfachen Formel: wenn du bei einem der Elemente bei Null oder knapp über Null bist, also ganz schlecht, dann hast du dringenden Handlungsbedarf, und du siehst sofort, wo du diesen Handlungsbedarf hast. Multiplikation mit Null ist immer Null, also musst du genau dort etwas tun.
Also nicht mehr: „der Erfolg will sich nicht einstellen, aber ich habe keine Ahnung was ich machen soll“, sondern: „Ich hätte gerne mehr Erfolg, und jetzt weiß ich genau, an welchen Rädern ich drehen muss.“
Vielleicht hört sich das für dich jetzt total trivial und einfach an, was ich im Kreise der geschätzten Kolleginnen und Kollegen beobachte, ist aber häufig genau das: Menschen machen sich auf den Weg in die Selbständigkeit und vergessen oder übersehen dabei eines dieser Elemente komplett. Und obwohl sie Tag und Nacht arbeiten, geht nichts vorwärts.
Und das ist ein Drama: sie folgen ihrer Berufung, aber sie sind damit wirtschaftlich nicht erfolgreich und können nicht davon leben.
Und sie haben keine Methode zu erkennen, woran es liegt, und woran sie arbeiten sollten.
Eine liebe Kollegin etwa ist schon recht bekannt, hat viele Fans auf Facebook, hat zu denen auch Beziehung aufgebaut, die vertrauen ihr. Und doch geht nichts vorwärts. Warum? Ganz einfach weil sie kein konkretes Kundenproblem löst. Daher kann sie auch ihre Produkte nicht verkaufen.
Wenn du als Trainer oder Berater, Experte oder Coach selbständig bist, dann mach doch mal bitte folgende Übung mit mir. Geh im Kopf dein Geschäft durch, ich mache es auch mit meinem, konkret mit dem Seminar „Der Entscheider-Code“.
- Frage: löst du ein konkretes Kundenproblem?
Wenn du der Meinung bist, ja mein Geschäft adressiert einen echten Schmerz, der meinen Kunden auch bewusst ist, der ihnen unter den Nägeln brennt, und den sie unbedingt weghaben wollen, und zwar möglichst schnell, gib dir zehn Punkte. Wenn du hingegen der Meinung bist, nein mit meinem Geschäft löse ich kein konkretes Problem eines Kunden, gib Dir null Punkte. Und wenn du irgendwo zwischen diesen Extremen liegst, das wird meistens der Fall sein, dann reihe dich einfach dazwischen ein.
Ich selber schätze mein Produkt mit einer 7 ein. Das Problem, das ich mit dem Seminar adressiere, nämlich, dass der Entscheidungsprozess einer der ineffizientesten Prozesse überhaupt ist, dass Mitarbeiter nicht wissen, wie sie Entscheidungen so aufbereiten und kommunizieren, dass vom Management dann auch entschieden wird, dass Manager damit unzufrieden sind, wie Entscheidungen aufbereitet und ihnen vorgelegt werden, das gibt’s in so gut wie jedem großen Unternehmen. Und einen Schmerz, wenn auch unterschiedlich gelagert, haben alle Beteiligten, vom Mitarbeiter, über Abteilungs- und Bereichsleiter, bis hinauf zum Geschäftsführer oder Vorstand. Natürlich gibt’s Themen, die noch wichtiger sind. Aber es gibt kaum eines, das wichtiger ist und sich so einfach und schnell mit einem Seminar beheben lässt. Ich denke 7 von 10 Punkten trifft es ganz gut.
- Frage: Kennen dich deine Kunden?
Wer ist deine Zielgruppe? Weiß deine Zielgruppe, dass es dich gibt? Und versteh mich bitte richtig, du musst nicht berühmt sein wie ein Popstar oder ein Politiker. Es reicht, dass du deiner Zielgruppe zu deinem Thema, oder noch besser zu ihrem Problem, ein Begriff bist. Also, wie viele Punkte gibst Du Dir? Ich schätze mich hier mit nur 2 von 10 Punkten ein, d.h. viele, viele potenzielle Kunden wissen gar nicht, dass es mich gibt, kennen mein Angebot nicht. Sie haben vielleicht das Problem, das ich lösen kann, hätten es auch gerne gelöst, aber sie wissen nicht, dass es eine Lösung für ihr Problem gibt. Also 2 von 10 Punkten.
- Frage: Vertrauen dir deine Kunden?
Sind deine Kunden der Überzeugung, dass du ihr Problem lösen kannst? Gibt es gute Gründe dafür, dass sie dir vertrauen können und sollen? Wie viele Punkte gibst du dir an dieser Stelle?
Ich gebe mir hier eine 8, also 8 von 10 Punkten. Wenn ich nämlich einen Termin mit dem Entscheider bekomme, dann führt das in den meisten Fällen zu einem Abschluss. Und zwar, weil ich schnell und einfach vermitteln kann, dass das, was ich mache, funktioniert. Weil ich inzwischen viele namhafte Referenzen habe, weil ich die Sprache der Entscheider spreche, und weil ich in diesen Terminen sehr schnell und anschaulich zeigen kann, was ich mir den Teilnehmern mache, und was das mit den Teilnehmern macht. Also 8 von 10 Punkten.
- Frage: Bietest du deinen Kunden ein attraktives und konkretes Produkt an?
Konkret heißt, versteht dein Kunde sofort, was er eigentlich kauft, wenn er kauft? Und: ist das Versprechen, das dein Produkt deinem Kunden macht, attraktiv? Im besten Fall auch finanziell attraktiv, das heißt das Produkt kostet viel, viel weniger als es Nutzen bringt. Wie viele Punkte gibst du deinem Produkt?
Ich sehe mir mein eigenes Produkt an und gebe mir eine 6, also 6 von 10 Punkten. Das Angebot ist sehr konkret – 2-tägiges Business-Seminar. Allerdings denke ich, dass ich an der Attraktivität noch arbeiten sollte. Denn ein Seminar kostet den Kunden nicht nur Geld, sondern auch die Zeit der Mitarbeiter, und auch die kostet Geld. Ich werde also noch ein wenig darüber nachdenken, ob ich nicht ein Produkt basteln kann, dass einen ähnlich hohen Nutzen bringt, aber zeitlich und finanziell weniger aufwändig ist.
Die einzelnen Werte kannst du jetzt multiplizieren. Bei mir ergibt das 7 x 2 x 8 x 6 = 672. Was aber bedeutet das, was sagen 672 Punkte aus?
Erstens: die Maximalpunktezahl liegt bei 10 x 10 x 10 x 10 also bei 10.000. Das heißt es gibt für mein Produkt, für mein Geschäft, noch eine Menge Luft nach oben. Ich habe mit meinen rd. 700 Punkten nur 7% des theoretisch möglichen Höchstwerts ausgeschöpft. Dabei ist es schon jetzt ein gutes Produkt, mit dem ich Erfolg habe. Aber mit Hilfe der Formel sehe ich, was noch alles möglich ist. Damit sehe ich also, ob mein Produkt noch ordentlich Entwicklungspotenzial hat, oder ob es schon ziemlich ausoptimiert ist.
Zweitens: aus der Formel sehe ich sofort, wo ich den größten Handlungsbedarf habe, nämlich dort, wo der kleinste Wert steht. Bei mir ist das die Bekanntheit bei meinen Kunden mit 2. Ich weiß also, woran ich arbeiten sollte, was den größten Hebel hat. Und genau hier investiere ich derzeit auch am meisten Zeit und am meisten Energie.
In diesem Sinne: nimm dir Zettel und Stift und überleg Dir mal, wo du bei jedem der Punkte stehst:
- Löst du ein konkretes Kundenproblem?
- Kennen dich deine Kunden?
- Vertrauen dir deine Kunden?
- Bietest du deinen Kunden ein konkretes und attraktives Angebot?
Und dann beginne dort zu arbeiten, wo es am weitesten fehlt, wo du am schlechtesten aufgestellt bist. Ganz wichtig: wenn du dir selber bei der allerersten Frage: „Löst du ein konkretes Kundenproblem?“ drei Punkte oder weniger gibst, dann fang unbedingt mit diesem Punkt an. Denn erst, wenn du ein konkretes Kundenproblem löst, weißt du, wer deine Zielgruppe ist.
Und erst, wenn du weißt, wer deine Zielgruppe ist, oder wenigstens eine erste Idee hast, macht es Sinn bekannt zu werden. Du sollst und willst ja nicht bei Hinz und Kunz bekannt sein, sondern bei deinen Kunden. Also achte darauf, dass du bei der Frage „welches Kundenproblem löse ich?“ eine solide Basis hast!
Ach ja, nachdem das Thema schon bei der letzten Episode so gut angekommen ist, hat mich meine geschätzte Kollegin Tanja Peters dazu eingeladen ein eintägiges Seminar in Köln zu machen. Das wird am 5. März 2018 stattfinden. Das Seminar heißt – nicht ganz unähnlich meinem anderen Seminar-Format „Der Erfolgs-Code – Zünde den Erfolgs-Turbo für Dich und Dein Business!“.
Und im Seminar sehen wir und diese Formel über die ich heute berichtet habe, noch sehr viel genauer an. Ich habe es ja schon angedeutet, ein Nutzen dieser Formel besteht darin, dass du mit ihr sehr einfach und schnell erkennen kannst, an welcher Stelle es in deinem Business noch hakt, wo du also etwas tun solltest. Tja, und am 5. März in Köln sehen wir uns nicht nur an, wo es hakt, sondern auch was du für dein Business ganz konkret an jedem dieser Elemente tun kannst und sollst.
Wir sehen uns an, welche Maßnahmen wie wirken, und welche Dinge du weglassen darfst, weil sie zwar viel Arbeit machen aber nichts oder nur sehr wenig zum Erfolg beitragen. Wir sehen uns an, ob du den ganzen Online Marketing Kram brauchst, und wenn ja, was davon genau. Und nachdem wir in einer überschaubaren Gruppe sein werden, sehen wir uns auch Fallbeispiele der Teilnehmer an.
Das wird also eine Mischung aus Seminar, Workshop und Coaching, und mein Ziel ist es, dass dir dieser eine Seminartag so sehr bei deinem Business weiterhilft, dass du den Preis des Seminars innerhalb eines Jahres zehnfach zurückverdienst. Ich denke sogar, dass ich dir dafür eine Garantie geben kann, wenn du jemand bist, der auch umsetzt.
Wenn dich das interessiert, dann freue ich mich, wenn du dabei bist! Der Link zum Seminar lautet
www.georgjocham.com/erfolgs-code
Für dich als meinen Hörer gibt’s natürlich ein Angebot. Wenn du bis zum 31. Januar 2018 deinen Platz buchst, dann bekommst du mit dem Rabattcode „ERFOLG“ einen Nachlass von 100 Euro auf den regulären Preis von 290 Euro, das Seminar kostet dann also nur 190 Euro netto, und du siehst schon: mir ist das Thema wirklich wichtig, und daher habe ich auch einen wirklich attraktiven Selbstbucher-Preis kalkuliert.
Aber auch, wenn du nicht zum Seminar kommst: nimm dir bitte Papier und Stift zur Hand und stell die Formel auf, die ich dir eben gezeigt habe. Glaube mir, es lohnt sich!